B2B-E-Commerce in Deutschland: Wie viel Umsatz läuft wirklich online?

Wie viel B2B-Umsatz läuft in Deutschland online?

Je nach Definition gut ein Achtel oder knapp ein Drittel. Welche Zahl stimmt, hängt davon ab, ob der elektronische Datenaustausch mitgezählt wird und auf welchen Umsatz sich der Anteil bezieht.

Die meistzitierte Zahl stammt aus dem B2B-Marktmonitor 2026 des ECC KÖLN, einer Marke des Instituts für Handelsforschung Köln (IFH Köln), veröffentlicht am 5. Oktober 2026. Danach setzten Hersteller und Großhändler im Jahr 2025 über Onlineshops und Marktplätze 549 Milliarden Euro um, 7,9 Prozent mehr als 2024. Das entspricht 13,3 Prozent ihrer Gesamtumsätze. Das ECC nennt diesen Ausschnitt B2B-Internethandel.

Zählt man den elektronischen Datenaustausch hinzu, kommen Hersteller und Großhandel nach derselben Studie auf knapp 1,6 Billionen Euro. EDI (Electronic Data Interchange) heißt: Die Bestellung entsteht im Warenwirtschaftssystem des Kunden und geht automatisch an das System des Lieferanten, ohne dass jemand eine Website öffnet. Über alle Wirtschaftszweige hinweg werden nach Angabe des ECC inzwischen 30 Prozent der B2B-Umsätze online erzielt, EDI eingeschlossen.

Die amtliche Statistik misst anders und kommt deshalb zu anderen Werten. Nach der europäischen Erhebung zur Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT) in Unternehmen, die in Deutschland das Statistische Bundesamt (Destatis) durchführt und Eurostat veröffentlicht, erzielten deutsche Unternehmen ab 10 Beschäftigten im Jahr 2024 rund 19 Prozent ihres Umsatzes über E-Commerce. Diese Zahl umfasst alle erfassten Wirtschaftszweige und auch Verkäufe an Privatkunden.

Welche Erhebungen gibt es — und wer steht dahinter?

Es gibt im Kern zwei Zahlenwerke: eine kommerzielle Marktstudie mit wechselnden Sponsoren und eine amtliche Stichprobenerhebung. Dazu kommen das KfW-Mittelstandspanel mit eigenem Zuschnitt und Verbandsbefragungen, die Erwartungen messen, aber keine Umsatzanteile.

Beim B2B-Marktmonitor gehört die Interessenlage dazu. Die Studienpartner wechseln von Ausgabe zu Ausgabe: 2023 Creditreform und Intershop, 2024 Creditreform, Intershop und CGI, 2025 FIS und Shopware, 2026 CGI und Intershop. Intershop beschreibt sich selbst als Anbieter von Commerce-Lösungen für B2B-Unternehmen, Shopware bietet Shop-Software an, CGI ist IT-Dienstleister. Intershop nennt als eigene Kunden ausdrücklich Hersteller, Großhändler und Verbundgruppen — also genau die Unternehmen, deren Onlineumsatz die Studie misst. Die Vollstudie 2026 führt der IFH-Shop mit 399 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer, die Management Summary ist kostenlos; die Ausgabe 2025 war insgesamt kostenfrei. Stichprobengröße und Befragungszeitraum der Unternehmensbefragung nennt die Pressemitteilung nicht.

Die amtliche Erhebung ist transparenter dokumentiert. Nach dem Qualitätsbericht von Destatis wurden für die Erhebung 2025 rund 98.800 Unternehmen angeschrieben, die Antwortquote lag bei 24,6 Prozent. Die Teilnahme ist freiwillig, fehlende Antworten werden über Hochrechnungsfaktoren ausgeglichen. Als E-Commerce zählt, wenn die Bestellung über eine Website, eine App oder per EDI eingeht. Bestellungen per manuell geschriebener E-Mail zählen ausdrücklich nicht.

Wie hat sich der B2B-Internethandel seit 2022 entwickelt?

Er wächst jedes Jahr, aber langsamer als 2022, als steigende Preise die Umsätze mittrieben. Die folgende Tabelle zeigt die Werte, die das IFH Köln in vier aufeinanderfolgenden Ausgaben veröffentlicht hat, jeweils für Hersteller und Großhandel zusammen.

Das Wachstum von 21,2 Prozent für 2022 ist kein reines Mengenwachstum. Das IFH Köln selbst nannte die Preisentwicklung infolge von Lieferengpässen und steigenden Energiekosten als einen Umsatztreiber der Jahre 2021 und 2022. Eine Preisbereinigung weisen die Pressemitteilungen nicht aus; die Werte sind als nominale Umsätze zu lesen.

Die Prognosen des Instituts lagen mal darüber, mal darunter. Für 2023 erwartete die Ausgabe 2023 einen B2B-Internethandel von 493 Milliarden Euro, gemessen wurden ein Jahr später 476 Milliarden Euro. Für 2025 hatte die Ausgabe 2025 ein Plus von 6,3 Prozent erwartet, eingetreten sind 7,9 Prozent. Für 2026 weist die Grafik zur Pressemitteilung der Ausgabe 2026 eine Prognose von 587 Milliarden Euro aus; im Text der Pressemitteilung steht die Zahl nicht.

Wie viel läuft über eigene Shops, Marktplätze und EDI?

Der größte Teil des digitalen B2B-Umsatzes läuft weder über Shops noch über Marktplätze, sondern über EDI. Unter Shops und Marktplätzen dominiert der eigene Shop.

Nach dem B2B-Marktmonitor entfallen seit Jahren rund drei Viertel des B2B-Internethandels auf Onlineshops und rund ein Viertel auf Marktplätze: 75 zu 25 Prozent im Jahr 2023, 76 zu 24 Prozent im Jahr 2024. Für 2025 schreibt das ECC, Marktplätze hätten ihren Anteil von rund einem Viertel nicht weiter ausgebaut, obwohl sie zwischen 2018 und 2025 im Schnitt um 26,1 Prozent pro Jahr gewachsen seien. Was das für die Plattformentscheidung bedeutet, haben wir im Vergleich Unite, WUCATO und simple system aufgeschlüsselt.

Wie groß der EDI-Anteil ist, zeigt eine einfache Differenz: Knapp 1,6 Billionen Euro einschließlich EDI minus 549 Milliarden Euro über Shops und Marktplätze ergeben rechnerisch rund eine Billion Euro, die 2025 per EDI bestellt wurden. Das ist unsere Rechnung aus den beiden veröffentlichten Werten, keine Angabe der Studie.

Die amtliche Statistik bestätigt die Richtung für den Großhandel. Deutsche Großhändler ab 10 Beschäftigten erzielten 2024 nach Eurostat 14,6 Prozent ihres Umsatzes über EDI und 10,9 Prozent über Websites, Apps und Marktplätze. Auf Marktplätze entfielen davon 1,4 Prozent des Gesamtumsatzes, auf eigene Websites und Apps 9,5 Prozent. EDI nutzen dabei deutlich weniger Betriebe: 18,1 Prozent der Großhändler verkauften per EDI, 37,6 Prozent über Websites, Apps oder Marktplätze. Weniger Betriebe bewegen über EDI also den größeren Umsatz.

Für Ihren Betrieb lässt sich daraus ableiten: Wo Großhandelskunden digital bestellen, geschieht das dem Umsatz nach überwiegend per EDI, also aus deren eigenem System heraus. Verwandt damit ist der Katalogsprung aus dem Einkaufssystem des Kunden in Ihren Shop. Wie er eingerichtet wird, beschreibt unser Ratgeber OCI-Schnittstelle einrichten; welche Ausbaustufen ein eigener Shop hat, steht im Überblick zum B2B-Onlineshop für den technischen Handel.

Was sagen die Zahlen über den Großhandel — und über den technischen Handel?

Für den Großhandel insgesamt gibt es belastbare Werte, für den technischen Fachhandel nicht.

Die letzte Großhandelszahl, die das IFH Köln in einer Pressemitteilung oder auf einer Studienseite veröffentlicht hat, stammt aus dem Marktmonitor 2023: Großhändler setzten 2022 rund 255 Milliarden Euro über Onlineshops und Marktplätze um, das waren 15 Prozent ihres Umsatzes; bei den Herstellern waren es rund sechs Prozent. Für 2025 schreibt das ECC nur, der Großhandel weise beim E-Commerce-Umsatz das größere Wachstum auf — ohne Zahl in der Pressemitteilung.

Die amtliche Statistik weist den Großhandel jedes Jahr getrennt aus. Gemeint ist die NACE-Abteilung 46, also der gesamte Großhandel außer dem Handel mit Kraftfahrzeugen.

Anteile am Gesamtumsatz, Unternehmen ab 10 Beschäftigten. Quelle: Eurostat, Datensätze isoc_ec_evaln2 und isoc_ec_eseln2, abgerufen am 16.10.2026; das Bezugsjahr ist das Jahr vor der Erhebung.

Zwei Werte daraus sind für Sie nützlich. 44,9 Prozent der deutschen Großhändler hatten 2024 überhaupt E-Commerce-Umsätze — mehr als die Hälfte also nicht. Und 8,8 Prozent des Großhandelsumsatzes kamen 2024 über Websites, Apps und Marktplätze von Geschäftskunden oder öffentlichen Auftraggebern.

Feiner als Abteilung 46 gliedert Eurostat in diesem Datensatz nicht. Schweißtechnik-, Werkzeug-, Arbeitsschutz- und Industriebedarfshändler stecken darin zusammen mit allen anderen Großhandelsbranchen. Das ECC Köln bietet nach eigener Angabe vertiefende Auswertungen für Teilbranchen auf Anfrage an; die kostenpflichtige Vollstudie 2026 behandelt laut Produktbeschreibung auch die Entwicklung einzelner Teilbranchen. Ob der technische Handel darin gesondert ausgewiesen ist, geht aus den frei zugänglichen Unterlagen nicht hervor. Vom Verband Technischer Handel (VTH) haben wir keine Erhebung zum Onlineanteil seiner Mitglieder gefunden. Der Großhandelsverband BGA hat im Mai 2022 mit Deloitte und Roland Berger rund 180 Unternehmen aus Groß- und Außenhandel und B2B-Dienstleistung befragt: Etwa 95 Prozent erwarteten eine wachsende Bedeutung des Online-Vertriebs, nur für 17 Prozent spielten Marktplätze künftig eine Rolle, 45 Prozent gaben an, sie zumindest zu untersuchen. Umsatzanteile enthält die Untersuchung nicht.

Eine frei zugängliche, belastbare Zahl dafür, wie viel Umsatz im technischen Fachhandel online läuft, gibt es damit nicht. Wer Ihnen einen solchen Prozentsatz nennt, sollte sagen können, woher er stammt.

Welche Fehler passieren beim Lesen solcher Zahlen?

Die meisten Missverständnisse entstehen nicht bei den Zahlen selbst, sondern bei dem, was sie zählen. Sieben Punkte, die Sie prüfen sollten, bevor Sie eine Zahl weitergeben:

Mit oder ohne EDI. 549 Milliarden Euro und knapp 1,6 Billionen Euro beschreiben dieselben Unternehmen im selben Jahr. Der Unterschied ist allein der Bestellweg EDI.

Anteil woran. 13,3 Prozent beziehen sich auf den Gesamtumsatz von Herstellern und Großhandel, 30 Prozent auf alle B2B-Umsätze einschließlich EDI, rund 19 Prozent nach Eurostat auf den Umsatz aller erfassten Unternehmen ab 10 Beschäftigten. Die KfW kommt für den Mittelstand einschließlich Kleinstbetrieben auf 306 Milliarden Euro digitalen Umsatz im Jahr 2024 und einen Anteil von 5,9 Prozent am Gesamtumsatz; bei Betrieben, die überhaupt online verkaufen, lag der Anteil bei 27 Prozent.

Dieselbe Ausgabe, zwei Anteile. Für 2022 nennt die Pressemitteilung des IFH Köln 9,7 Prozent, die Studienseite derselben Ausgabe 6,4 Prozent „am Gesamthandelsumsatz“. Welche Bezugsgröße jeweils gemeint ist, erklären die Texte nicht.

Erhebungsjahr ist nicht Bezugsjahr. Der Marktmonitor 2026 beschreibt das Jahr 2025, die Eurostat-Erhebung 2025 das Jahr 2024. Wer „2025“ liest, sollte nachsehen, welches Jahr gemeint ist.

Sprünge in der Reihe. Für alle B2B-Umsätze nannte das ECC für 2022 bis 2024 jeweils rund oder knapp ein Viertel online, für 2025 dann 30 Prozent. Eine Erklärung für den Sprung enthält die Pressemitteilung nicht. Auch die Marktplatz-Wachstumsraten passen nicht zusammen: Knapp 42 Prozent pro Jahr für 2018 bis 2022, 29,4 Prozent für 2018 bis 2024 und 26,1 Prozent für 2018 bis 2025 führen nach unserer Nachrechnung aus den veröffentlichten Umsätzen und Marktplatzanteilen jeweils auf einen ähnlichen Ausgangswert für 2018; die knapp 21,5 Prozent für 2018 bis 2023 aus der Ausgabe 2024 lassen sich damit nicht vereinbaren. Eine Revision wird nicht erläutert.

Zeitreihenbruch in der amtlichen Statistik. Seit der Erhebung 2025 zählt Destatis Unternehmen nach der EU-Einheitenverordnung statt rechtlicher Einheiten. Die Werte ab der Erhebung 2025, in der Tabelle oben also ab dem Bezugsjahr 2024, sind nach dem Qualitätsbericht nur bedingt mit den Vorjahren vergleichbar. Dazu schwanken Branchenwerte von Jahr zu Jahr deutlich: Der Großhandelswert sprang von 19,31 Prozent für 2021 auf 25,36 Prozent für 2022. Ob das eine echte Veränderung oder eine Stichprobenschwankung ist, lässt sich aus den veröffentlichten Daten nicht ablesen.

Marktplatzanteil ist nicht gleich Marktplatzanteil. Das ECC misst für 2025 rund ein Viertel des B2B-Internethandels von Herstellern und Großhandel. Eurostat misst für den deutschen Großhandel ab 10 Beschäftigten im Jahr 2024 13,0 Prozent der Web-Umsätze über Marktplätze. Beide Zahlen haben unterschiedliche Grundgesamtheiten und Definitionen; keine widerlegt die andere.

Was heißt das für Ihren Betrieb — und was nicht?

Die Zahlen beschreiben einen Markt, nicht Ihren Betrieb. Drei Schlüsse halten wir für belegt, einen nicht.

Belegt ist erstens, dass der digitale Umsatz im Großhandel überwiegend aus den Systemen der Kunden kommt und nicht von der Website des Händlers. Zweitens, dass Marktplätze im Großhandel ein kleiner Teil des Umsatzes sind: 1,4 Prozent des Großhandelsumsatzes nach Eurostat für 2024. Drittens, dass mehr als die Hälfte der deutschen Großhändler ab 10 Beschäftigten 2024 gar keinen E-Commerce-Umsatz hatte. Wer heute nicht digital verkauft, ist im Großhandel also nicht allein.

Nicht belegt ist, dass der technische Fachhandel diesen Durchschnitten folgt. Bestellungen per E-Mail zählt die amtliche Statistik ausdrücklich nicht als E-Commerce, Thekengeschäft ohnehin nicht. Nach unserer Einschätzung sind beide im technischen Handel wichtige Bestellwege — wie groß ihr Anteil ist, misst aber niemand.

Die Unternehmensbefragung des Marktmonitors 2026 liefert dazu Erwartungen, keine Messwerte: 67 Prozent der befragten Führungskräfte rechnen in den nächsten zwölf Monaten mit einer weiteren Verlagerung von Umsätzen in den E-Commerce, 82 Prozent erwarten, dass sich die Rolle des Außendienstes zum beratenden Partner wandelt. Was das für die Arbeit im Feld heißt, beschreibt unser Beitrag zum digitalen Außendienst im technischen Fachhandel.

Was sollten Sie mit diesen Zahlen jetzt tun?

Messen Sie Ihren eigenen Anteil, bevor Sie Marktzahlen vergleichen. Lassen Sie sich aus dem Warenwirtschaftssystem für das letzte Geschäftsjahr ausgeben, welcher Umsatz über welchen Bestellweg kam: Shop, EDI, Katalogsprung aus dem Einkaufssystem des Kunden, Marktplatz, E-Mail, Telefon, Theke. Erst diese Aufteilung macht eine Marktzahl vergleichbar.

Vergleichen Sie mit der passenden Zahl. Für einen Großhändler ab 10 Beschäftigten ist der Eurostat-Wert für Abteilung 46 die engste amtliche Vergleichsgröße — 25,5 Prozent E-Commerce-Anteil für 2024, davon 14,6 Prozent des Umsatzes über EDI. Die 549 Milliarden Euro des Marktmonitors taugen für die Größenordnung des Marktes, nicht als Messlatte für einen einzelnen Betrieb.

Zitieren Sie jede Zahl mit Jahr und Definition. Ob in der Präsentation für die Geschäftsführung oder im Gespräch mit einem Shop-Anbieter: „549 Milliarden Euro, 2025, Shops und Marktplätze ohne EDI, ECC Köln mit CGI und Intershop“ ist eine Aussage, „549 Milliarden“ allein nicht.

Fragen Sie nach der Branchenzahl, die fehlt. Wenn Sie Mitglied im VTH oder einem Fachverband des BGA sind, regen Sie dort an, den Onlineanteil nach Bestellweg in der nächsten Mitgliederbefragung abzufragen. Das IFH Köln bietet Auswertungen nach Teilbranchen auf Anfrage an; fragen Sie vorher, welche Datenbasis darin steckt.